...动互联网时代的通关秘籍
于杰
在近期举办的2015联想R模式合作伙伴大会上，当联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧祭出2015/16财年大客户业务策略时，许多人忍不住拿出手机对着屏幕上的PPT狂拍。的确，这个策略不单是联想未来两年内对大客户业务操盘的指导手册，对于台下坐着的几百名渠道人员来说，它更像一部电子游戏的“通关秘籍”。
就像工作站之于惠普，PC之于联想，永远是不可舍弃的利润池。童夫尧为PC的策略定位是：保持PC业务健康运营，确保联想市场领导地位。按照联想放出的最新数字，联想中国区大客户事业部2014财年营收超过280亿元，其中大客户商用台式机、笔记本市占率分别为49.1%、67.7%。
而要想保持PC业务的健康，渠道的作用不可忽视。有渠道在，联想可以更及时地了解用户的需求，除了更轻、更薄、网络浏览速度更快、触摸操控适配等最直接的用户体验，更重要的是，来自渠道的信息反馈可以让联想正确地调整产品线策略和配套资源分配策略。
对于Tablet，联想还是把它定位到了防守市场的位置。联想认为，应该让Tablet持续推进移动互联行业应用，快速突破行业客户。现在，联想的Tablet已经在市场上获得了比如医疗、金融行业的认可，下一步就看联想的策略在执行时能否跟得上行业客户需求快速变化的独特节奏。无论是Android平板还是Win8平板，如果联想能迅速地在行业应用、解决方案、生产效率提升上做出及时响应，实现突破是极有可能的。不过需要注意的是，与PC相比，行业客户对于Tablet的需求程度还是稍弱，所以这也使联想在Tablet渠道上的资源投入策略经受考验，几年前，联想ThinkPad Tablet刚上市时市场认为其定价稍贵，渠道成本高被认为是因素之一，这样看来，联想将Tablet归为防守市场不无道理。
此外，在今年的联想合作伙伴大会上，有关System x 团队和联想大客户团队的整合情况是受关注较多的。
现在，在完成对IBM x86服务器业务整合之后，联想企业级业务领域在产品、技术实力和基础设施、人力资源储备上获得了极大提升，这些将为2015财年的业务发展注入强大动力。通过融合System x 团队，联想拥有了业内最为完善的企业级产品组合，包括覆盖8路及以下、刀片等60多款服务器产品，Pure System，存储和网络设备。
实际上，联想在本次大会上为渠道合作伙伴们除了提供了上述“通关秘籍”外，也没有忘记为他们奉上“游戏金币”。笔者在现场搜集到一些数字。
为了给渠道合作伙伴提供更多支持，联想加强了为渠道附能的投入，包括：培训及会议预算1700万元，用于举办培训活动和支持服务商召开经销商会议;百城巡展活动预算1400万元，用于举办企业级产品和方案客户推介活动;创新之旅系列活动预算300万元，用于支持服务商、经销商邀请客户参观联想实验室和创新中心……渠道伙伴们一手握“通关秘籍”，一手握“游戏金币”，联想大客户业务怎么能不玩通关？
