央行主导的数字货币真的是你以为的 数字货币 吗
Yogesh+Gupta
AWS渠道总监Terry Wise说，全球以硬件为中心的渠道合作伙伴正在迅速转向新一代云模式 传统的合作伙伴生态支持系统开始清醒的认识到云存在的难题，对此，AWS继续扩大其渠道生态支持系统。《印度ChannelWorld》与AWS渠道与生态支持系统WW联盟副总裁Terry Wise进行了一次深入交流。 AWS是一家历史悠久，拥有良好客户群，实力雄厚的联合大企业。如果没有渠道路线，是不是将无法覆盖整个云市场？ 实际上，这一渠道并不多，而生态支持系统更是如此。来自生态支持系统的差异化解决方案帮助企业实现多元化发展，并扩大云的应用。如果没有合作伙伴，我们的业务会缩得很小——这些合作伙伴无论是开发ERP应用程序、分析应用程序、提供托管服务还是SI服务，为垂直行业服务等等。我们绝对必须拥有生态支持系统，渠道经销商也有机会参与到这种模式中，并通过多种解决方案盈利。 在新的云模式下，传统渠道合作伙伴（主要是希望创新的合作伙伴）有没有一个成熟度指标？ 传统渠道合作伙伴的业务量（硬件和软件）大大超过了专业服务领域。过去六至十二个月，我看到全球范围内发生了巨变。长期以来，硬件和软件代理商的业务发展得都不错，他们认为云是搅局者。而预见到未来的渠道合作伙伴正在使用AWS开展健康的业务。 我们看到美国和全球很多合作伙伴正在建立托管服务、SI和咨询服务，因为他们的客户现在想要从购买或者管理IT中得到实际利益。他们可以为我们或者任何其他人直接采购云服务，但他们需要增值解决方案提供商，很多合作伙伴公司都有很好的资源和客户关系，能够充分发挥云的优势。 ‘在云中诞生的公司把他们自己租借给您或者其他的云供应商。哪些是最受欢迎的AWS渠道社区？ MSP领域规模很大，他们是一些最成功的咨询合作伙伴。企业客户在移动并部署数以百计的应用程序时，他们需要有人来帮助管理和操作所有这些工作。我们在全球拥有大约85个经过认证的MSP合作伙伴，他们从成千上万的合作伙伴中通过了严格的认证程序。这些渠道公司直接赢得了大部分合作伙伴业务。 软件方面生态支持系统的新领域主要是围绕开发工具和平台。Puppet、Slack等五年前还不存在的公司，现在已经成为企业软件堆栈的核心。在应用方面，spunk是非常令人兴奋的生态支持系统。不同的是，越来越多的公司采用了DevOps，变得更加敏捷，而且正在使用像模型这样的云软件。 当然，诞生在云端的合作伙伴正在和我们一起快速发展。全球系统集成商认为云是下一外包机会。我们一直与总部不在印度的很多MNC（GSI）合作。向云端迁移最慢的合作伙伴是那些仍然偏重于采用硬件和软件传统经销商模式的合作伙伴。 来自AWS传统的以硬件为中心的渠道合作伙伴有什么样的期望？ 渠道期望好的产品。他们期望我们帮助他们很好地理解解决方案，因为客户需要这方面的专业知识。MSP就是这样一个非常横向的领域。很多客户要求我们给他们提供关于人工智能、分析或者Redshift优秀合作伙伴的建议。我们正在投入，帮助渠道在这些领域具备一定的专业能力，并将其应用于客户和现场销售，他们需要具备这些能力的合作伙伴提供软件和服务支持。 我们还加大了对合作伙伴培训和认证的投入，我们对合作伙伴的最大期望就是高质量的交付。我们的整套解决方案都加入了T&C，对GTM有大量的投入，以满足合作伙伴的需求。 客户现在需要的是定制解决方案。您的全球GTM在垂直领域或者领域专有合作伙伴方面是否支持多元化？ 这真的是混合的。我们有一些像DevOps商店那样非常专业的合作伙伴，帮助客户顺畅的完成转型之旅。无论是针对金融还是零售等领域进行深度分析，合作伙伴都需要具备多个学科的知识。您还需要把自己定位为端到端解决方案提供商的大型GSI。 我们与超过90%的财富500强企业有合作。他们使用一个或者多个AWS合作伙伴。在某些情况下，他们与十几个合作伙伴一起工作——一些提供辅助技术，一些是SI。项目范围越大，拥有各种技能的合作伙伴就越多，他们擅长多种技术，或者面向纵向市场领域，帮助客户真正体会到云的价值所在。 传统的IT供应商和渠道与企业高层首席信息官的联系非常紧密。您有没有看到云将其网络扩展到业务线、首席营销官、首席财务官等人？ 我们的合作伙伴将通过与业务线和财务人员加强对话来扩大市场机会。云不如主机便宜，它的强项在于业务创新，更适合高端增长和业务流程自动化。例如，渠道合作伙伴实际上可以告诉业务线，语音识别是很好的产品，能够让他们在市场上脱颖而出，采用云这种方式也会与众不同。我们的长期合作伙伴是首席信息官。这些人中的大多数会最先转向云端，或者有三到五年的迁移历程，这将为渠道伙伴带来巨大的机会。 例如，在迁移过程中，合作伙伴会提供很好的业务支持，帮助您准备好产品线评估，然后定义涉及架构、总体拥有成本分析、安全审计、架构产品和托管服务战略的路线图。迁移的实际工作是人和工具的有机结合，这里也有提供服务的机会。会带来很大的业务。 AWS的渠道合作伙伴在哪里的业务最多——绿地还是棕地？ 很多创业公司非常擅长技术，他们能够自己开发出第一版的产品。他们倾向于采用软件和托管服务提供商这方面的合作伙伴，因为这些合作伙伴能力很强，无论采用什么样的DevOp资源以及有什么样的产品功能，他们都能够管理数据。如果是新应用，这与企业领域非常相似。 所谓棕地帐户是指，某些客户将工作负载和应用程序从数据中心迁出到云端，而需要进行移出和搬移工作。他们评估迁移的必要性，可能是升级数据库，添加新的安全功能等。企业和公共部门是我们业务增长最快的部分，其中大部分可以很快或者在三年内实现迁移。 我们有很多合作伙伴不提供托管服务和基础设施服务，但是他们希望开发新APP，例如DevOp商店。特别是当我们看到有越来越多的数字化转型、分析和创新时，客户更愿意为数据科学家、云专家和了解新兴技术领域的专家提供资助。针对所有这些服务领域做好规划的合作伙伴更有可能获得成功。 我们的平台服务正在快速增长。AWS Aurora（数据库平台服务）是亚马逊历史上增长最快的服务。那些不想再用传统数据库，或者想摆脱不良供应商关系，或者只是想创新的客户，会对此非常感兴趣。同样的事情也发生在数据仓库上，比较容易迁移到Redshift，这方面的增长也是最快的。 我们已经把云作为既成事实，为什么很多传统渠道仍然担心这种迁移呢？ 最大的原因在于云是非常不同的。它有不同的商业模式，合作伙伴习惯性的认为他们可能不具备这方面的技能，没有信心进行销售和交付。这些都很短视。 合作伙伴的确明白也充分意识到安全是他们的机会。他们应能够清楚地阐明云安全的安全价值，并说服客户真正的价值在于增强了销售。然后，他们可以开展项目，在应用层增加安全功能，例如加密、IAM、威胁检测等。 他们还担心的是，由于市场发展非常快，他们跟不上云、大数据和网络安全等所需的新技能和知识。而我们自己在AWS方面去年就增加了1000项功能和服务。 云专家、数据科学家、网络安全专家等技术人才在世界各地都非常短缺。您建议渠道应该怎样应对客户对数字化转型历程的担心？ 这些问题正是AWS要解决的，我们大量投入T&C，我们会继续这样做。合作伙伴可以解决的其中一个问题是看准客户的需求，提供专业服务，聘用所需的专业人才。要在所有技术领域成为全才合伙伙伴是非常难的，因为在上述领域全世界都缺乏相关的技能和人才。这要从大学课程、政府举措、市场传播开始着手，我们作为一个行业正在努力弥补几个新兴技术领域在技能上的差距。 如果云能够获利，这对于合作伙伴來说肯定是好的。他们将获得更多的价值，以及能够带来差异化优势的解决方案。真正的关键是自动化，因为合作伙伴可以通过更少的人员为同样的客户提供服务，从而获得更大的利润。云非常重要的一面是合作伙伴能够立即为全球市场提供服务。以硬件为主的经销商在很大程度上局限于所在的地理位置。 您有没有切实感受到以硬件为主的供应商的时代已经结束了吗？ 我们与客户合作，也考虑以前的工作。传统的供应商和渠道方式一直是供应商第一，其次是渠道，最后才是客户。我们从客户开始，重置了这种模型。 我们正处于全云世界的早期阶段。绝大多数产品仍然是通过传统的渠道方式购买的。我的确认为，云的价值定位是非常有吸引力的，以至于随着时间的推移，客户和数据中心很可能离您而去，人们购买硬件和软件的方式也会逐步改变。我不知道这什么时候会发生，如果一切都变了会怎样。而这是一个混合的世界。还有很多运行了几十年的大型机，我不认为会为它们提供支持。我一直和那些不想再买服务器的首席信息官们保持联系。 Terry Wise的5条渠道忠告 1.听听客户说什么，了解他们喜欢的IT消费模式。 2.在客户方面更多地与各个高管和业务线进行交流。 3.强化技能或者获得新技能，为客户的数字化转型历程提供帮助。 4.在自动化、开发IP、为客户IT基础设施增加服务等方面更多的进行创新。 5.就像很多小公司现在能够为全球市场服务一样，在云上也要敢想敢干。 原文网址： http：//www.channelworld.in/interviews/cloud-digital-currency-aws-channel-terry-wiseendprint
