首家天猫小店的位置
这周新零售领域有两件大事，一是阿里巴巴在社区便利店基础上改造的第一家天猫小店正式亮相杭州；二是亚马逊开始主导美国Whole Foods有机食品超市降价。两者都在各自国家的零售市场引起了不小震动，亚马逊此举甚至引发了其他零售股的大幅下跌。
这两件事之间本无联系，但内在商业逻辑上还是有一些相通的地方。并购后，亚马逊对Whole Foods就属于自营，它一上来就改造零售业最核心的价格体系，使用的方法跟十几年前针对线下书商如出一辙，狠压自己的毛利，挤走对手，为超市带来更多客流，再进一步与Prime会员及线上业务做整合。
不过需要说明的是，这次Whole Foods只是部分商品降价，43%的最大降幅只是极个别商品，还没能真正改变整体的价格体系。
但天猫小店是一个相对松散的加盟模式，目前还看不出阿里在这个模式的价格体系中有太多话语权，它更多是对后端的供应链和前端的店面展示做改造。要分析这种模式能否成功，不妨从谁能从中获益的角度展开。
这家天猫小店开在杭州西溪路上，上周Mr.Key恰好路过那里。小店北边是居民楼，再往北过了天目山路就是支付宝大楼，小店南边一街之隔是浙江大学玉泉校区的后门。有学校、居民区、写字楼，这个位置应该是精心挑选的。
根据这个项目的主导者阿里B2B旗下零售通部门给出的数据，这家店的销售额比改造前提升了45%，客流量提升26%，都是环比数据，此外没有更细化的数据。
从过去的夫妻老婆店改造成风格统一的天猫样式，需要商家出钱装修。商家希望的最直接回报必然是销售额增长，此外还可能包括进货渠道的便利，客群的升级，进销存的数字化管理等。从上面的两个百分数字看，销售额增速超过了客流量增速，有可能是回头客光顾频率高了，或者吸引了新客，同时人均消费有所提升。
究竟哪个因素更有决定性？这种社区便利店的客人无非两种，一是附近常客，二是过路人。不排除有个别慕名而至的新客人，但这个比例不会高，因为它不是盒马这种新物种，人群没有强烈的好奇心。常态看，天猫小店客流量的增长仍然主要依靠老客。
老客凭什么光顾更频繁、消费更多？虽然这家店离浙大很近，但玉泉校区里也有超市和水果店，离学生更近。要想让人舍近求远，无非三个动因，商品更便宜了，质量更好了，或者其他地方买不到。
更便宜，目前看还不太现实。天猫小店对加盟商的一个要求是，每月要通过阿里零售通平台采购一定金额，且在店内设置一组天猫货架，但它没限制商家的其他供货渠道。原有的线下批发商仍在进货渠道中扮演角色。便利店大多是低毛利的标品，也无所谓比其他店质量更好。
天猫小店内的“特供品”
那就只剩下一种可能，就是特供商品加增值服务。就像7-11、全家，一些熟食、生鲜、寄送服务是排他的，相当于自有品牌。德国廉价超市Aldi的例子说明，自有品牌商品的毛利率更高，顾客黏性更强。所以，天猫特供商品与增值服务才是天猫小店的方向，甚至可以在店里放一台照片自助打印机。
其实，阿里过去两年在超市业态改造上是三路并发，除盒马外，还有淘宝便利店（由易果生鲜向门店供应水果，消费者可网上下单等超市配送），以及零售通（针对便利店供应链做改造），但两者都不算成功，淘宝便利店已经失去了手淘首页的显著入口位置。
这次零售通升级后卷土重来，是因为与天猫（超市）、菜鸟做了横向整合，天猫在货源、菜鸟在供货上支持，这是夫妻老婆店没有的。至于用大数据实现“千店千面”，为时尚早。一方面，数据样本量能有多大？门店周边居民的网购数据能对便利店有多大指导意义？拿妇产医院门口的便利店为例，经营多年的店主可能比机器更清楚进什么货；另一方面，这些加盟店本身谁跟谁进的货都不完全一样，所谓差异，可能要在特供商品上实现，这对菜鸟提出了更高要求。
天猫小店是个不错的尝试，也能由此看出阿里巴巴在内部资源的横向调度与协同上更加顺畅。但这也要看加盟商愿意在多大程度上将供货渠道的话语权交给零售通，这毕竟与线下批发商存在一定博弈，后续的加盟管理也可能面临一些标准化的挑战，而且还要面对24小时外资便利店的竞争。开1万家店的短期目标不是重点，当下是要做出差异，让新增客流给商家带去增值。
习惯了用流量和效率高举高打的互联网，越是深入到社区超市这种毛细血管般的巷战，越不能轻视线下的心思。
Mr.Key关注电商零售、云计算、互联网金融、影视、消费级移动互联网、西雅图硅谷印度东南亚等。你也会在百度百家、虎嗅网、今日头条、新浪创事记、搜狐上看到［一千二百字］的文章
以及
爽读返回搜狐，查看更多
责任编辑：
