搜狐科技 文／范蓉
10年前，在海尔全球经理人年会上，海尔首席执行官张瑞敏提出了海尔的“人单合一双赢”模式。10年后，张瑞敏又在思考物联网时代的商业模式，答案是“人单合一”。
张瑞敏表示，物联网时代到底是什么样子还不太清楚，但人单合一符合物联网时代商业模式非常重要的要素。
“物联网最核心的东西是实现社群经济，即根据每一个人的需求为他提供场景服务。过去的模式不可能实现。人单合一的“人”就是员工，a“单”就是用户需求，要把员工和用户需求结合到一起。这是创建物联网时代商业模式的一个最基本、最必要的条件。”张瑞敏称，很多智能产品叫好不叫座，很重要的一个原因在于还是两元关系，不是三元关系，价值链就是企业和顾客。企业和顾客的关系改变了，企业是提供很多资源的，满足的不是顾客，而是用户，卖给他的不是产品，而是服务。更重要的，还有一元关系，所有的用户之间相互交互，交互产生出来定制方案。
因此，在物联网时代下的企业一定要颠覆现在的管理模式，然后设计路径去颠覆，最后是设定目标，并将这个商业模式引爆。
为什么要颠覆？
从工业革命时代到互联网时代再到物联网时代，不同时代有不同的商业模式，商业模式的逻辑也不同，最后的催化的结果也不同。
在工业革命时代，它的商业模式其实就是大规模制造，是流水线带来的高效率，核心就是名牌、有议价能力，这样会比别人的利润高得多。
工业时代的高效率的流水线彻底摧毁了低效率的手工作坊。互联网时代和工业时代最大的不同在于，它的商业模式不再是大规模制造，而是变成双边或者多边市场。而且，它不是以名牌为核心，而是以平台为核心。在互联网时代，要么拥有网络，要么被网络拥有。现在，我们到了物联网时代，它和移动互联网时代有非常大的不同，它是情景感知的、个性化定制的体验迭代。也就是说，在互联网时代，用户可以在电商上面挑选你要的东西，但是，现在不需要你挑选，我可以根据情景感知你需要什么，我给你送去。它的核心是什么？不再是名牌或者平台，是终身用户。对于我们来讲，为什么现在要研究这个物联网？因为我们希望以人单合一模式成为第一个引爆物联网的。
如何颠覆？
张瑞敏认为人单合一是物联网范式的商业模式，而物联网催生的商业模式范式一定会很快出现并取代传统的商业模式。
互联网时代一定是“从1到N”，而物联网时代一定是“从n到1”。这个大“N”（是）电商平台，上面有无数的商品，这个“1”是每一个顾客，顾客可以在电商上挑选自己需要的产品。而物联网是一个小写的“n”，n是社群交互的平台，（“1”是用户）。
举一个很简单的例子，海尔冰箱有一个小微专门在做一件事，冰箱在售出时带着一个屏，这个屏幕上面连接了四百家有机食品商。其实，我不是卖给你一台冰箱，而是卖给你一个安全食品（的解决方案）。用户使用冰箱，我又可以根据用户的数据（优化服务）。现在说用户“大数据”，我不太同意。我认为企业一定要有用户的个性化小数据，要从用户需要数据里找到小数据，比如，有多少人患糖尿病，再针对这些糖尿病病人送上低糖食品。在电商上，用户会自己买一台冰箱，自己挑选低糖食品。但是，在我这里，因为你是糖尿病人，通过冰箱这个载体，我可以给你所有你需要的服务。
人单合一的商业模式包括三部分。第一是体验经济，根据用户的体验去提供服务的；第二是社群经济，我们叫做“大顺逛”，也就是三店合一，除了有线上店、线下店，还有微店。我们有几十万家微店，像毛细血管一样深入到每一个社区里。第三是创业平台，即“创客经济”。海尔有两个，一个是海创汇，海尔搭建的一个社会化的创业平台。一个是FirstBuild，由美国GEA牵头。它跟硅谷非常大的不同是，硅谷是草根创业，FirstBuild是一个大企业的创业基地。
张瑞敏强调物联网时代的价值网络。海尔目前拥有基于COSMOPlat的互联工厂平台，大顺逛平台以及社会化创业平台。
“现在，世界上已经搞了两个工业互联网平台，一个是德国工业4.0，一个是美国的“先进制造业”，我们的COSMO平台是第三极。我们搞的互联工厂，是完全以用户为中心的。”
海尔不再是出产品的，而是出创客。如果是出产品的，就会被自己束缚，但如果是出创客的，就会有很多新的产品、新的创意。而且，我不是找顾客，是找终身用户。非常重要的是，我们的目标不是争第一，而是争唯一。
以“用户乘数”为试金石的人单合一物联网模式
张瑞敏认为，人单合一是一个国际化的商业模式。“海尔兼并了很多企业，用了一个“沙拉模式”——里面有各种各样的不同“蔬菜”，每一种蔬菜代表一种文化或者一个国家的生活方式，但“沙拉酱”是统一的，就是人单合一。举一个例子，我们兼并的日本三洋最重要的一个精神就是团队精神。我们没有改变它的团队精神，只是用人单合一来改变团队精神的方向。”
另外，人单合一是一个社会化的商业模式，并不仅仅用在制造业，在其他行业也可以。海尔金融兼并了上海永慈康复医院，兼并以后，并不是给它输入资金，而是把它变成了一个人单合一模式——医患合一。“过去是患者来了，要一个部门一个部门地跑，现在我们按照一个楼层划分，所有部门成为一个整体，都围着患者在转，所以患者非常满意。这个医院我们并不控股，没有什么关系，但是，像管理公司一样输出了人单合一模式，同时它又在网上成为一个网上医院。医院是完全不同的行业，所以，不是制造业也可以适用人单合一。”
人单合一的理论基础就是“用户乘数”。简单来说是两块，一块是比率乘数，一块是价值乘数。
比率乘数。A是顾客比率，B是交互用户比率，C是终身用户比率，是一个变的概念。首先是产品上市之后应该有最多的顾客，至少市场占有率第一甚至更高。其次是怎么把顾客变成交互用户？“这跟传统经济不一样，传统经济是卖出去之后不再管，现在是怎么让你得到这个产品还找我，为什么？我卖的是服务，可以根据你的体验再来迭代、再来改变，你就会永远跟着我，变成终身用户。所以，目标就变成，所有顾客变成交互用户，所有的交互用户变成终身用户。”
价值乘数。A是产品价值，B是交互用户价值，C就是生态价值。我们希望生态价值能够大于产品价值，酒柜在酒店里的生态价值可能超出了酒柜本身的价值。可以设想，将来硬件可以低价或者免费。为什么？有了足够的生态价值。
由此，海尔改变了财务报表。“财务报表中的损益表很简单，营业收入减成本、减费用，就是利润。现在，我们把损益表变成了“共赢增值表”，不仅有硬件收入，更重要的是应该有生态价值。这可能更适合物联网时代。”现在，这由美国管理会计协会、海尔、清华大学一起来推进。
张瑞敏同时将用户利益排在了第一位置上。“没有用户的价值，怎么可能真正产生股东的长远价值？在哪里？没有。它只是停留在边际收益，传统时代的边际收益一定递减，产品卖来卖去，每一台的利润肯定越来越低，因为大家都来做，只有加大产量，只有打价格战，没有别的办法，一定是边际收益递减的。但是，在物联网时代，是可以边际收益递增的，甚至产品都可以不要钱，为什么？有生态收益！总之，我们的用户乘数和传统的两种计算办法完全不一样。”返回搜狐，查看更多
责任编辑：
