千亿格力从何而来
1980年以前，珠海是一个毗邻澳门、贫穷落后的小渔村；1980年以后，随着珠海经济特区的建立，来自全国各地、不甘平庸的人们，在昔日荒凉的河滩上，卷起袖管，一起掀开了珠海历史新的一页。
1991年以前，珠海经济特区工业发展总公司还是一家技术滞后、利润微薄的空调组装企业；1991年以后，完成改造的格力电器公司，悄然开启了千亿销售的进击之路。
1984年以前，在南京一家化工研究所做行政管理工作的董明珠，结婚生子，过着普通人的生活；1984年，突然而至的意外打破了这份平静，丈夫因病去世，留下董明珠和两岁的儿子不知所措。
南下淘金，或许是上世纪90年代很多有学识有想法却一贫如洗的年轻人共同的愿望。在丈夫去世6年后，35岁的董明珠也毅然投身到这股潮水中，来到了不相信眼泪的深圳打工。后来，一次偶然的机会，她又辗转到珠海，应聘到了格力空调的前身——海利空调厂。
1991年，珠海经济的腾飞、格力电器公司的成立与董明珠个人的命运交汇。当时没有人知道，这个身材瘦弱但满脸坚毅的女子，以后将成为主宰格力电器历史的关键人物。
激动人心的大事件，往往开局都很平淡，甚至无趣。初入空调行业的董明珠，作为一名基层的业务员，不懂商业，不懂市场，甚至连空调是什么东西都讲不清楚。但通过个人的勤奋和诚恳，董明珠跟着老业务员跑单半年后，就把空调相关的知识，以及与各式各样区域经销商打交道的策略熟知于心。在被总部派往接管安徽市场后，董明珠个人崛起的奋斗经历便正式开了头。
当时，安徽一家电子公司欠格力42万债款。虽说“欠债还钱天经地义”，但操作起来却往往会印证那一句“欠钱的是大爷，要钱的是孙子。”涉世未深的董明珠，面对对方老总的泼皮耍赖，并没有知难而退。在软磨硬泡40天后，使尽各种招数的董明珠终于拿到了退货。货物装完车，关好车门，坐到副驾驶座的董明珠终于舒了一口气。
从此，“先款后货，绝不赊账”成为董明珠为自己订立的第一条商规，这个柔弱的女人，因为玩不转商人间的尔虞我诈，所以想用自己的规则把不诚信的人排除在生意范畴外。
当时空调还是奢侈品，整个行业都在采用先货后款的代销制。空调品牌很多很杂，性能良莠不齐，默默无闻的格力该如何说服经销商和自己做生意？董明珠不管这些。她不断拜访当地的经销商，很多人听到她“苛刻”的条件后，立马摆手送客。后来终于有人愿意当“冤大头”，决定进20万的货试一试。那是1992年的夏天，没过多久，这家店20万的格力空调就销售一空。淮南、合肥、安庆，愿意接受董明珠条件的经销商越来越多。这一年，董明珠一人在安徽的销售额突破了1600万元，占了整个公司的1/8。
董明珠成为了格力的传奇女子。时任格力电器董事长的朱江洪发现，董明珠和其他业务员最不一样的地方在于——她办事从不打自己的小算盘，总是从公司利益出发。朱江洪把江苏市场也交给了董明珠。到了1993年，格力在江苏的销售额从300万提升到了3650万，1994年这个数字又变成了1.6亿。董明珠个人的销售额占到全公司的20%。
当然，董明珠的神话并不只是营销的成功。朱江洪从1991年上马格力电器董事长开始，不断地倡导“工业精神”，追求技术和服务领先。可以说，格力空调对高质量的坚持是董明珠坚实的后盾。
在董明珠推出“先款后货，绝不赊账”的措施之后，过去经销商之间拖欠货款、价格博弈的恶性现象都得到了有效控制。更重要的是，因为受到季节的影响，每年9月到次年3月会成为空调销量上的淡季。以往旺季的时候把空调卖出去，但拿不到货款，想要保证生产就需要不断找银行借款输血。而到了淡季，整个工厂基本上处于停工状态。董明珠倡导的“先款后货”，极大地改变了格力和大经销商之间的关系，使格力有了充足的现金，保证了产量，避免了坏账，走上了稳健发展的道路。
1994年的时候，格力的销售人员，被另外一家空调品牌悉数挖走。董明珠也动过心，对方开出的筹码——高于3%的销售提成，是自己在格力0.8%提成的好几倍。朱江洪想留董明珠，让她回总部负责重建销售部门。
“做业务员，每年能拿到100多万，回去当经营部部长的年薪只有10几万。”董明珠这样想过，但在她内心有比金钱更重要的愿望。
1994年，董明珠回到珠海，就任格力电器经营部部长，明确了与经销商共赢的策略。她发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投给格力的资金数量，给予相应利益返还，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年，格力还推出“年终返利”，将7000万利润还给经销商。1997年，格力更是“变本加厉”，把2.5亿元返还给经销商们。
热情被调动起来后，经销商们为了抢占地盘争得头破血流。特别是苏宁、国美等家电渠道的崛起，使渠道间的恶性竞争愈演愈烈。为了改善这种状况，董明珠又使出一招，在全国选定一些大的经销商，共同出资参股组建区域性销售公司，共同操控和占有区域市场，来达到共赢的目的。
“董明珠疯了，”竞争对手评价道。也有人恶狠狠地说：“董明珠走过的路，路上都难长草！”不管人们怎么憎恨她、厌恶她，市场给了董明珠最公正的评判。从1991年开始，在董明珠的参与和领导下，格力电器的年销售额从最初的几千万一跃到2012年1000亿的大数目。对于一家专营空调的企业来说，单一品类做到1000亿似乎快要达到极限。但董明珠认为，格力不会有天花板，因为驱动格力发展的是技术和管理创新，而不仅仅是渠道和营销。
2013年，格力的销售额预计达到1200亿元。董明珠的雄心是，五年后，“再造一个格力”，销售额达到2000亿元。
